CARA MENJADI DEVELOPER: Teknik Negosiasi Dalam Bisnis Properti
Dalam bisnis properti, tawar menawar harga
antara developer atau broker properti dengan calon konsumen adalah suatu
kelaziman.
Begltu pula dengan plhak lain yang terlibat dalam bisnis ini, mulai dari pemodal, supplier, kontraktor, dan lainnya.
Tawar menawar keuntungan dan saling
bernegosiasi dalam sebuah bisnis memang hal yang biasa terjadi. Di sinilah
pentingnya teknik negosiasi dikuasai oleh para pebisnis.
Sejauh mana peran negosiasi dalam memulai bisnis properti?
Kemampuan apa yang
diperlukan untuk Cara Menjadi Developer? Negosiasi skill. Bagaimana pula cara memenangkan negosiasi? Semua pertanyaan seputar negosiasi akan kita urai pada Tanya jawab berikut ini.
1. Apa yang dimaksud dengan Negosiasi Skill?
Negosiasi skill sebenarnya merupakan cara untuk menetapkan
keputusan yang bisa diterima dan disepakati oleh kedua belah pihak, hingga
keduanya saling
menyetujui tentang tindakan yang
akan mereka lakukan pada masa yang akan datang.
Negosiasi terjadi jika salah satu pihak mengharapkan sesuatu dari pihak lain, namun ia tidak memiliki kemampuan
untuk mendapatkannya tanpa adanya persetujuan dari pihak lain.
Negosiasi umumnya dilakukan dalam rangka menyelesaikan permasalahan maupun saat
tawar menawar keuntungan antara pihak-pihak yang terlibat.
2. Apa yang menjadi syarat terjadinya Negosiasi?
Negosiasi akan terjadi jika
memenuhi dua syarat berikut ini.
~ Terdapat dua pihak yang
memiliki perbedaan kepentingan.
~ Masing-masing pihak
mempunyai daya tawar yang bagus untuk mewujudkan kepentingannya.
3. Apakah tujuan dari Negosiasi Skill?
Negosiasi memiliki
sejumlah tujuan penting, seperti uraian berikut ini.
~ Tujuan agresif
Bertujuan mendapatkan
keuntungan dari kerugian di pihak Iawan.
~ Tujuan kompetitif
Bertujuan untuk
mendapatkan sesuatu yang Iebih darl pihak Iawan.
~ Tujuan kooperatif
Bertujuan mendapatkan
kesepakatan yang saling menguntungkan.
~ Tujuan pemusatan diri
Bertujuan mendapatkan
keuntungan tanpa memperdulikan penerimaan pihak Iain.
~ Tujuan defensif
Bertujuan mendapatkan
hasil dengan cara menghindari hal-hal yang negatif.
~ Tujuan kombinasi
Merupakan kombinasi dari
beberapa tujuan sebelumnya.
4. Apa sajakah Iangkah-langkah yang dlperlukan dalam negosiasi?
Berikut ini
Iangkah-Iangkah yang diperlukan dalam suatu negosiasi.
- Tahap persiapan
Tahap persiapan yang perlu
dilakukan sebelum negosiasi dilaksanakan antara Iain meliputi:
- Mengumpulkan informasi
yang berkaitan dengan pihak terlibat dalam negosiasi, misalnya perilaku, latar
belakang, kondisi, dan Iainnya.
- Menetapkan target dan
tujuan yang ingin dicapai dalam negosiasi.
- Persiapan mental.
- Mengidentiflkasi bargaining range.
Adapun yang dimaksud
dengan bargaining range adalah range saat kedua belah pihak diprediksi akan mencapal
kesepakatan. Strategi yang diterapkan di sini antara lain:
a) Berapa jatah maksimum
yang bisa mereka ajukan.
b) Berapa jatah maksimum
yang bisa mereka berikan.
c) Berapa jatah minimum
yang bisa mereka tawarkan.
d) Berapa jatah minimum
yang bisa mereka terima.
e) Berapa jatah maksimum
yang bisa kita tawarkan.
f) Berapa jatah maksimum
yang bisa kita berikan.
g) Berapa jatah minimum yang bisa kita tawarkan.
h) Berapa jatah minimum
yang bisa kita terima.
- Mengidentifikasi kepentingan.
Dalam mengidentiikasi
kepentingan, berikut ini hal-hal yang periu diperhatikan.
a) Mencermati kepentingan
pihak Iain, baik kepentingan yang nyata maupun
kepentingan yang melatar belakanginya,
seperti rasa keadilan, reputasi, dan lainnya.
b) Kepentingan bersifat
subyektif.
c) Kepentingan bisa
berubah kapan saja, baik secara sengaja maupun tidak disengaja.
Tahap Pelaksanaan Negosiasi Skill
Berikut ini tahap
pelaksanaan dalam negosiasi.
- Pembukaan
Saat mengawali negosiasi,
yang kita butuhkan adalah ketenangan, rasa percaya diri, dan kejelasan dari
target serta tujuan yang ingin klta capai dalam negosiasi. Sikap yang sebaiknya
kita tumbuhkan dalam mengawali negosiasi antara Iain pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas), dan firm (teguh dalam
pendirian).
Dalam pembicaraan awal
bernegosiasi, kita bisa mengawalinya dengan membangun common ground, yakni kesamaan antara kedua belah pihak dan kesamaan
ini dapat dijadikan landasan untuk membangun kepercayaan.
- Proses negosiasi berlangsung
Diawali dengan
menyampaikan tuntutan atau keinginan kita. Dalam hal ini, ada sejumlah aspek yang
perlu kita perhatikan, di antaranya sebagai berikut.
a) Sampaikan poin-poln
penting dari tuntutan atau keinginan kita secara singkat, jelas, dan percaya
diri.
b) Tunjukkan bahwa pihak
kita ingin mencapai kesepakatan dengan pihak mereka.
c) Berikan kesempatan
untuk melakukan tawar-menawar.
d) Jelaskan kompensasi
apa yang harus mereka berikan atas apa yang kita berikan kepada mereka.
e) Mendengarkan dengan
efektif untuk mengetahui secara detail apa yang menjadi tuntutan atau tawaran
mereka. Mendengarkan dengan efektif membutuhkan konsentrasi ekstra, mulai dari
memperhatikan kontak mata, bahasa tubuh, maupun ekspresi wajah.
- Zona tawar menawar
Zona tawar menawar
merupakan suatu ruang yang dibatasi oleh harga penawaran dari penjual dan tawaran
awal dari pembeli.
- Kesepakatan
Kesepakatan yang dicapai
hendaknya win-win solution, yakni
memberikan keuntungan kepada kedua belah pihak. Oleh karena itu, kesepakatan hendaknya
dibangun dari keinginan kedua belah pihak yang bernegosiasi sehingga keduanya
bisa mendapatkan satu titik temu.
Dengan demikian, penting
bagi kita untuk mengetahui sikap mereka sejak awal. Apakah mereka menunjukkan
indikasi untuk mencapai kesepakatan ataukah tidak. Hal ini bisa diindikasikan
dari sikap yang ditunjukkan oleh kontak mata, bahasa tubuh, maupun ekspresi wajah.
Sumber: 150 Tanya Jawab Tentang
Properti(Lely Noormindhawati & Nur Eva)